Telessubscrição promete aumentar a aceitação de riscos em seguros de vida e saúde

Em evento do CVG-SP, Swiss Re apresenta a telessubscrição como um inovador modelo de negócios, que pode melhorar a subscrição nos ramos de vida e saúde, reduzindo custos e aumentando a aceitação de riscos.

O mercado de seguros brasileiro, em comparação com os de países mais desenvolvidos, está perdendo negócios nos ramos de vida e saúde. A taxa de aceitação de riscos desses ramos no país varia entre 80% e 85%, enquanto que em mercados estrangeiros maiores, esse índice atinge 98%. “Se a pessoa declarasse ter diabete ou hipertensão, por exemplo, não havia no Brasil um sistema que permitisse ao subscritor aceitar esse risco. Por isso, as companhias deixavam de ganhar negócios”, diz Hernán Fatone, diretor de Subscrição de Seguros de Vida e Saúde da Swiss Re para os mercados regionais e América Latina.

Fatone veio ao Brasil, juntamente com Michel M. Liès, chairman de Parcerias Globais, para apresentar a telessubscrição, um inovador modelo de negócios que promete aumentar em mais 4% o nível de aceitação de riscos em vida e saúde. Os dois dividiram a apresentação da palestra “Telessubscrição: A inovação que veio para ficar”, em evento promovido pelo CVG-SP, dia 21 de março, no Braston Hotel, em São Paulo (SP). O evento contou, ainda, com a participação do diretor da Swiss Re para o Brasil e Cone Sul, Rolf Steiner, e do diretor responsável por Projetos de Vida, André Azevedo. O vice-presidente do CVG-SP, Francisco Toledo, assumiu a mediação dos trabalhos.

Muitas possibilidades

Os 100 anos de atuação da Swiss Re na América Latina foram ressaltados por Michel Liès, que também destacou a crescente importância que o Brasil vem conquistando entre os resseguradores internacionais. “Há três anos, nos encontros anuais da Swiss Re, falava-se muito das oportunidades na China e na Índia. Mas, hoje, só se fala no Brasil, como o país das oportunidades”, disse.

Ele observou que no modelo de seguro de vida adotado no Brasil, não há muito como inovar na parte técnica. Mas, na parte comercial, disse que as possibilidades são muitas. E a telessubscrição é o melhor exemplo de inovação, a seu ver. Liès comentou sobre a recente proibição na Europa da distinção entre gêneros para precificação do seguro. “É preciso ter cuidado com esse tipo de proibição, porque não se pode tirar o direito das seguradoras de realizar a subscrição de riscos”, disse.

Modelo consagrado

Em sua palestra, Fatone conceituou a telessubscrição como um modelo de negócio para a subscrição de riscos em vida e saúde, que utiliza entrevistas telefônicas, realizada por profissionais especializados em saúde, médicos e enfermeiras, para obter declarações do proponente sobre o seu estado de saúde. Segundo ele, existem duas formas telessubscrição. A primeira, com “t” minúsculo, consiste na simples coleta de dados. A segunda, com “T” maiúsculo, além de mais completa, inclui o processo decisório da aceitação do risco, com o uso de um sistema de informática desenvolvido pela Swiss Re, batizado de Magnum.

De acordo com Fatone, nos países mais desenvolvidos, onde as informações médicas são mais fartas, a aplicação de modelos de subscrição mais sofisticados resulta em menor custo de mortalidade. “Quanto mais informações médicas, melhor será a análise dos riscos”, disse. O inverso ocorre, segundo ele, em países que adotam o modelo de subscrição mais simplificado, onde se verificam custos de mortalidade maiores. Em ambos os modelos, de acordo com Fatone, podem ser aplicados a telessubscrição.

O executivo da Swiss Re fez questão de esclarecer que a telessubscrição não é uma invenção da resseguradora suíça e que alguns mercados a utilizam há pelo menos dez anos. Nos Estados Unidos, por exemplo, o sistema é utilizado em 60% dos seguros de vida, tanto na forma simples (t), como na mais completa (T). Ele informou que no Brasil, a Swiss Re já implantou a telessubscrição em algumas seguradoras, a partir de diversos canais de distribuição, como agentes, corretores, bancos, corporações e telemarketing.

Vantagens da telessubscrição

O uso da telessubscrição, segundo Fatone, traz vantagens às seguradoras, segurados e corretores de seguros. Para as seguradoras, a subscrição realizada por meio de entrevistas telefônicas reduz custos, na medida em que requer menos evidências médicas, tais como exames médicos e laboratoriais. Também resulta em ganho de consistência de dados, melhora o rendimento e aumenta a quantidade de riscos aceitos.

O maior benefício ao corretor de seguros, segundo Fatone, é poder manter o foco nas vendas. “Sabemos que os corretores não gostam de fazer perguntas técnicas e embaraçosas ao segurado. Eles gostam de vender. Então, deixamos essa parte de perguntas médicas para o pessoal especializado, que tem experiência nesse tipo de abordagem”, explicou.

Para o segurado, além de a telessubscrição se configurar em um novo canal de comunicação com a seguradora, também aumenta a possibilidade de efetivação do seu seguro, ainda que seja agravado devido ao histórico de doenças.

O sistema, na prática

Segundo Fatone, as entrevistas telefônicas são realizadas por pessoal especializado que atua em empresas terceirizadas do setor, conhecidas como TPA (Third Party Administration). No Brasil, a TPA parceira da Swiss Re é a Advance Medical.

Ele explicou que nos modelos telessubscrição que envolvem o processo decisório sobre aceitação do risco, os dados coletados pelos entrevistadores são processados pelo sistema Magnum, que fornece o parecer final sobre a aceitação, recusa ou agravamento. Embora o Magnum seja um sistema complexo, Fatone disse que sua operacionalização pelo pessoal especializado do TPA é rápida e simples.

De acordo com o executivo da Swiss Re, a telessubscrição também pode ajudar as companhias a conhecerem melhor o seu negócio. “Ao combinar a telessubscrição, um modelo comprovadamente reconhecido de gerenciamento de riscos, com o Magnum, a melhor ferramenta de subscrição automatizada, as seguradoras terão acesso aos dados em primeira mão”, disse.

Fonte: CVG-SP | Márcia Alves