Corretoras buscam canais alternativos

Estratégia inclui parcerias com fabricantes de bens de consumo duráveis e grandes comerciantes

Ampliar a venda de seguros massificados é questão prioritária para as corretoras. Os mais cobiçados balcões de vendas já estão ocupados, como bancos, cartões de crédito, concessionárias de serviços e redes de varejo. Mas há uma infinidade de clientes para conquistar, seja com canais alternativos, seja com o lançamento de produtos inovadores na base de vendas dos clientes, diz José Carlos Macedo, CEO da Aon Affinity, que exportou o modelo de vendas para outros países da América Latina.

Essa estratégia acabou por quebrar a exclusividade de corretores e seguradoras, que agora dividem o mercado entre vários parceiros. Segundo os corretores, se hoje os massificados representam 10% das vendas totais do setor, facilmente esse percentual pode chegar ao patamar dos países industrializados, de 25%.

A corretora Minuto Seguro, por exemplo, desenhou juntamente com a Porto Seguro e a Positivo Informática seguros para quem quer proteger equipamentos eletrônicos em casos de roubo, furto qualificado e danos causados por batidas, incêndios, explosões e vendavais. A cobertura pode ser contratada para todas as marcas e garante a reposição financeira do bem em caso de sinistro.

A Brasil Insurance, holding que reúne mais de 40 corretoras, acaba de divulgar um contrato de massificados avaliado em R$ 310 milhões em prêmios em oito anos. O negócio foi fechado com a rede mineira de eletrodomésticos Eletrosom por intermédio da 4K, corretora com especialização em massificados da Brasil Insurance, e a seguradora Zurich. Além desse negócio, a Brasil Insurance tem em carteira programas das Lojas Riachuelo, Lojas Seller, Omni Financeira, Ferreira Costa Home Center, Banco Gerador Matriz , Eletrozema e Abyara, entre outras.

Élcio Pereira, diretor de operações da Marsh Brasil, explica que existem vários desenhos de contrato nos quais a remuneração é variável de acordo com o papel exercido por player. Em linhas gerais chegamos a um break even (rentabilidade) em 18 meses e um payback (retorno) em 24 meses, diz o executivo da Marsh, que possui hoje aproximadamente 4,5 milhões de certificados vigentes, administrados em diversas bases de clientes. Temos mais de 500 funcionários dedicados à operação dos programas de afinidade.

Normalmente, os contratos negociados contam com a tecnologia e inteligência da corretora no que diz respeito à gestão da operação e pós-venda. A seguradora precifica o produto, faz o investimento em marketing e cuida bem do sinistro, pagando com agilidade e sem burocracias. O treinamento dos vendedores e as campanhas de incentivos também ficam por conta das corretoras e seguradoras.

Luiz Fabregat, diretor de affinity da Willis, conta que tanto massificados como afinidades são estratégicos para a corretora. A Willis tem um área específica de 'massificados' focada nos diversos nichos de clientes, com atendimento full service provider, ou seja, provendo serviços de gestão, processamento, treinamento, cobrança, emissão, atendimento ao cliente e criação de produtos, diz a corretora responsável por programas na Fnac, DPaschoal, Renault, Cetelem e Ponto Frio, entre outros.

Rubens Nogueira, diretor da Brasil Insurance Classic, sócio da BR Insurance, conta que a estratégia é buscar parceiros com canais diretos de distribuição com o consumidor final. Estamos sempre em busca de empresas que tenham um volume significativo de consumidores, diz Nogueira.

Segundo os corretores, a indústria de seguros tem crescido de forma acelerada e por isso é preciso diferenciar o mercado de massificados, de afinidades e o de microsseguros, que teve regras diferenciadas aprovadas nesta semana.

Segundo especialistas, affinity, ou afinidades, são programas desenvolvidos para empresas, associações ou grupos de pessoas que têm algo em comum. Já o massificado envolve a distribuição para grupos enormes de produtos simples e baratos, e de fácil acesso.

Do ponto de vista de estratégia, Macedo classifica o massificado como um ramo que facilita o acesso da população ao seguro e por isso requer investimento em educação financeira e tecnologia para baratear a cobrança. Já em afinidades, a estratégia está mais voltada para a inovação. A corretora tem de criar produtos para atender necessidades de públicos específicos.

O primeiro contrato de massificados, conta Macedo, foi com a empresa de energia CPFL, que foi uma referência para o mercado. A primeira lição aprendida com esse contrato foi que era necessário deixar claro para o cliente que ele não tem a obrigação de adquirir o produto.

Na visão de Rubens Nogueira, os seguros mais visados para massificados são os de garantias financeiras para a quitação de dívidas em caso de desemprego injustificável, afastamento temporário ou doença para autônomos. Esse produto traz muita segurança para o consumidor, principalmente para os de baixa renda, afirma.

Apesar da concorrência, os corretores garantem que a operação continua rentável. Não tanto como no passado, mas ainda assim num patamar de dois dígitos. Segundo Macedo, as empresas estão descobrindo que seguro não é meramente um produto. Tem toda uma tecnologia e inteligência por trás dos programas de sucesso e por isso a parceria de longo prazo se faz necessária.

Outra forma de manter a receita mesmo em um cenário mais hostil foi aumentar o leque de atuação. A Aon também passou a atuar apenas como consultora de programas. Apenas damos apoio para a criação dos programas, ficando a administração por conta dos parceiros envolvidos, afirma Macedo.

Em 2001, a Aon Affinity movimentou prêmios de R$ 300 milhões, um crescimento impulsionado pelos seguros para pets, de saúde e também um novo lançamento feito para alcançar os caminhoneiros. Tivemos um bom resultado com a oferta de seguro automóvel e de vida para caminhoneiros, contou Macedo.

Data: 25.06.2012 - Fonte: Valor Econômico | Especial | Denise Bueno